-8-
Please give me the order
--------------------------------------

Closure – the crucial stage depends on: o

o· Timing - experienced sales people know when is the best time to close.
o· Honesty - ask for the order.o
o· Do not oversell - stop selling once the buyer agrees to buy.o
o· Keeping contact – if immediate closure is not possible, establish times for follow-up calls or meetings

-9-
Pen to paper
--------------------------------------

Record the order, key points discussed, any outstanding issues, opportunities for additional sales, referrals. o

This can be literally on paper, or onto a laptop or other electronic device. o

-9-
Post sale support
--------------------------------------

Post sales support involves: o

o · Order acknowledgement
o · Assistance with installation or first use of the product
o · Answering any questions about usage and application
o · Follow-up courtesy calls to ask whether the customer needs further assistance


Post sales service helps deepen the relationship with the customer.o

مصطلحات
counter يواجه او يرد على - كيف يتم مواجهة و الرد على اعتراضات الزبائن

دعم قنوات البيع:

- مندوبي المبيعات ( و هم ممثلي الشركة و الذين يقابلون زبائنها الكبار ليجلبوا منهم الطلبيات وهم صلة الوصل بين الشركة و الزبون, و عادة ما يكون هذا الزبون الذي يقابله المندوب اما بائع تجزئة او مفرق, او مصنع آخر - ما يميز هؤلاء الزبائن انهم يشترون بالجملة من المصنع و المندوب هو صلة الوصل - و اهم ما يميز مندوب المبيعات انه هو صلة الوصل بين الشركة و زبون الجملة و هو الذي عليه ان يصون تلك العلاقة و يحافظ عليها فسؤوليته كبيرة و مهمة ).

-موظفوا البيع بالتجزئة او المفرق, و هم الذين يبيعون في المحلات بالقطعة الواحدة
- الوكلاء ( و هم الذين يبيعون بالنيابة عن الشركة او المصنع في نفس الدولة او المدينة او دولة و مدينة اخرى )
- بائعوا الجملة و الموزعون.


الخطوات السبع:

1- التعرف الى زبونك: فإذا كنت مثلا مندوب مبيعات لشركة ازياء, فعليك اولا التعرف الى زبونك الذي تريد بيعه الازياء! اين يتواجد هذا الزبون؟ ما هي المنتجات التي يهتم بها و يرغب بشرائها؟
2- دراسة الزبون الذي تعرفت عليه و المنافس الذي قد يبيعه: بعد التعرف الى الزبون, يجب معرفة حجم ذلك الزبون, هل يشتري بكميات كبيرة؟ ما هي موديلات الازياء التي يرغب بها؟ من هم الموردون الاساسيين له الان؟ و هل المنافسين احداهم؟ من هم صانعوا قرار الشراء لدى هذا الزبون, و كيف يمكن التاثير به؟ متى يشتري؟ هل يشتري في بداية كل شهر؟ ام في بداية كل موسم؟ الخ
3- بعد ما عرفت الزبون و حجمه و توقيت شراءه, عليك البدء بعرض منتجاتك عليه و لهذا خطوات: محاولة طرح اسئلة على الزبون و الاستماع بحرص لرغباته و حاجاته, و من ثم البدء باقناع الزبون كيف منتج شركتي سيساعده بحل مشكلته, و بعد ذلك البدء بعرض المنتج, اذا كان معقد عرضه عن طريق جهاز محمول من خلال مقطع فيديو يشرح خصائص المنتج و وفائده, او اذا كان المنتج بسيط مثل الازياء البدء بعرض بعض الموديلات المتوفرة للشركة الخ
4- المشاكل المتوقعة التي قد تظهر: للزبائن اعتراضات قد تظهر قبل او اثناء او بعد عرض المنتج على الزبون, و الاعتراضات بحد ذاتها تعتبر اشارة لنية الشراء المستقبلية " دائما صانع قرار الشراء في اي مؤسسة يعترض و يسال لانه هو ايضا بدوره سيتم سؤاله من قبل زبائنه او آخرون عن مشاكل محددة بخصوص المنتج, لذلك هو يعترض عليها و يستفسر عنها مسبقا). و لمواجهة الاعتراضات التي قد تنشاء من الزبائن, فانت كمندوب مبيعات او بائع جملة او حتى بائع تجزئة عليك:

. توقع الاعتراضات و محاولة معرفتها قبل ان يتم السؤال عنها
. تجهيز اجابات شافية و وافية لكل اعتراض تتوقع ان يصدر عن الزبون ( اجابات مقنعة و منطقية )
. التعرف على نقاط قوة و ضعف المنافسين. ( لانها ستفيد في اعطاء اجابات مقتعة للزبون, مثلا انت كمندوب مبيعات تبيع كريم لتنعيم البشرة, فقد يظهر اعتراض لدى الزبون بان المنتج كيميائي و يؤثر على البشرة بشكل سلبي على المدى البعيد, فعندما تقوم انت بدراسة المنافسين و تعرف انه لا يوجد اي منتج طبيعي في السوق مقدم من احدى المنافسين, ففي هذه الحالة تستطيع اقناع الزبون بانه لا يوجد اي منتج طبيعي حتى الآن في السوق, فجميع المنافسين يبيعون منتجات تحتوي مواد كيميائية, لهذا دراسة المنافسين مهمة ).

5- اغلاق عملية البيع:
. الوقت: يجب اختيار الوقت المناسب لانهاء عملية البيع.
. لا تبيع اكثر مما هو مطلوب: عندما يقرر الزبون شراء منتج معين لا تحاول اقناعه بشراء المزيد من المنتجات, فعليك التوقف عن البيع.
. ابقى على تواصل مع الزبون في حال لم يشتري: اذا لم يتم انهاء عملية البيع و لم يشتري الزبون, فعليك متابعة التواصل معه لمتابعة طلبه في وقت آخر.

6- اكتب التفاصيل المهمة بعد اجراء عملية البيع:
. سجل الطلب.
. سجل النقاط المهمة التي تمت مناقشتها للاستفادة منها لاحقا.
. سجل اي امور ملاحظات رائعة جديدة تم مناقشتها, او اي افكار جديدة تساعد على تحسين المنتج او الخدمة.
. سجل الفرص لاي مبيعات اضافية قد تحدث في المستقبل.

يمكن تسجيل هذه التفاصيل على ورق, او على الكمبيوتر, او اي جهاز الكتروني مفضل لديك.

7- خدمات ما بعد البيع:

. الاعتراف بالشراء الكترونيا, و ذلك بارسال رسالة الكترونية تاكيدية.
. اذا كان المنتج الكتروني رقمي, يمكن مساعدة المستخدم على تركيبه على الجهاز لديه و استخدامه.
. محاولة الاجابة على اي اسئلة متعلقة باستخدام المنتج.
. محاولة الاتصال مع الزبون لاحقا لمعرفة ما اذا كان يريد اي مساعدة في البرنامج, او اي مشاكل ظهرت معه ( حتى ان لم يتصل هو ).

خدمات ما بعد البيع تعمق العلاقة مع الزبون